A Track&Field encerrou 2024 consolidando-se como referência no mercado de moda fitness premium no Brasil. Seu desempenho financeiro e operacional oferece lições valiosas sobre como construir uma rede de franquias sólida, equilibrar canais físicos e digitais, e investir em branding com retorno sustentável. Vamos às análises.

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1. Crescimento Sustentado da Rede Física e Franquias

A empresa atingiu 398 lojas — sendo 345 franquias (86%) e 53 lojas próprias — com 41 novas inaugurações em 2024. O crescimento é expressivo e disciplinado: as franquias representam não só a maior parte da rede, mas também 62,8% das vendas totais. O modelo permite expansão com menor capital próprio, ao mesmo tempo em que exige controle de marca, produto e operação.

Tabela 1 – Composição da Rede Track&Field (2024)

Tipo de Loja	Quantidade	% do Total	Participação
Franquias	345	86,7%	59,3%
Lojas Próprias	53	13,3%	31,9%
E-commerce	1 (virtual)	—	9,1%

 

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2. Faturamento por Canal: Varejo Omnichannel como Potência

A receita líquida anual foi de R$ 831,8 milhões, com crescimento de 21,7%. O total vendido foi de R$ 1,41 bilhão (sell out) – que explicamos no texto a seguir de onde vem esse dinheiro. A Track&Field é uma empresa que gera valor no ponto de venda físico, mas que avança fortemente na digitalização: o e-commerce cresceu 42,5% em 2024, atingindo 9,1% das vendas totais, com destaque para a integração das lojas via ship from store — uma estratégia em que os pedidos feitos pelo site são enviados diretamente a partir da loja física mais próxima do cliente, reduzindo prazos de entrega e otimizando o uso do estoque local.

Tabela 2 – Receita por Canal (2024)

Canal	Receita Estimada	Crescimento em comparação ao ano anterior
Lojas físicas	R$ 748,6 mi	+17%
E-commerce	R$ 83,2 mi	+42,5%

Vamos entender melhor alguns termos:

Agora explicando de forma simples, como seria?

Sell-out

É o total de vendas que os clientes finais fizeram nas lojas, sejam físicas ou online.

Exemplo:
Se uma loja franquia da Track&Field vendeu R$ 100 mil em roupas durante o mês, isso entra no sell-out.

O sell-out mostra o poder de venda da marca no varejo, mesmo que parte dessas vendas não vá direto para a sede da empresa (no caso das franquias).

Receita líquida

É o que a empresa matriz realmente recebe como faturamento, depois de tirar:

• Devoluções

• Impostos sobre vendas

• E no caso de franquias, só entra o que ela vende para o franqueado (venda de mercadoria) ou recebe como royalties.

Ou seja, a Track&Field vende seus produtos para os franqueados (com lucro para ela) e recebe uma porcentagem do faturamento das franquias (royalties). Isso é o que entra na receita líquida.

Para exemplificar:

Vamos imaginar que a rede (todas as lojas juntas) vendeu ao consumidor:

• R$ 1.400.000.000 (isso é o sell-out)

Mas a matriz (a empresa TFCO) faturou:

• R$ 831.800.000 (isso é a receita líquida dela)

Por quê? Porque ela não fica com 100% do que o consumidor pagou — nas franquias, por exemplo, quem faz a venda final é o franqueado. A TF ganha uma parte como fornecedora e licenciadora da marca.

Para um pequeno negócio:

• Se você vende direto ao cliente, o sell-out e a receita líquida são praticamente iguais (tirando impostos).

• Mas se você tem representantes, distribuidores ou franqueados, o sell-out pode ser maior, e a sua receita líquida é só a parte que chega até você.

Análise do Faturamento por Tipo de Loja

Para entender com mais clareza a distribuição do faturamento anual da marca, consideramos os dados de 398 lojas físicas (345 franquias e 53 lojas próprias) e 1 unidade de e-commerce. No entanto, é importante destacar que 16 franquias e 1 loja própria foram inauguradas no último trimestre de 2024, conforme o relatório oficial 4T24 da Track & Field que está sendo analisado, e, por isso, ainda não apresentam um volume de faturamento relevante para o total. Assim, optamos por excluir essas 17 unidades da análise, focando em 329 franquias e 52 lojas próprias que já operavam ao longo de todo o ano.

Obs.: Os valores encontrados nessa próxima análise são estimativas e não são considerados os resultados do fluxo de caixa exato por cada loja própria ou franquia.

O faturamento total anual da marca foi de R$ 1.410.000.000,00 (1,41 bilhão de reais). Com base nas participações relativas de cada canal de venda, a divisão do faturamento fica assim:

Distribuição do Faturamento Anual

Ajuste de Sazonalidade: Faturamento Médio Mensal

Devido à forte sazonalidade do setor de moda, que pode levar algumas lojas a faturarem até o dobro em certos períodos, utilizamos a divisão por 13 meses para suavizar esse efeito e obter uma média mensal mais representativa.

Faturamento Médio por Unidade Operacional (Ajustado)

A análise evidencia uma diferença significativa no faturamento médio entre os modelos de loja. Enquanto as lojas próprias apresentam maior receita por unidade, o modelo de franquias representa o maior volume absoluto de faturamento da rede. Já o e-commerce, mesmo com apenas uma unidade, tem uma expressiva participação de 9,1%, demonstrando sua relevância estratégica no mix de canais.

Essa visão segmentada permite decisões mais precisas sobre investimentos, expansão e comunicação voltada para cada canal. Ao desconsiderar unidades recém-inauguradas com desempenho ainda não consolidado, garantimos uma leitura mais realista e estratégica dos dados.

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3. Margem, Investimentos e Eficiência

Apesar do crescimento robusto, a margem EBITDA caiu de 22,8% para 21,2%, e a margem líquida ajustada recuou de 17,7% para 15,1%. O motivo? Investimentos estratégicos, especialmente no TFSports (ecossistema de eventos, plataforma e app que visa fidelizar o cliente por estilo de vida, e não apenas por produto).

Margens Financeiras

Indicador	2023	2024
Margem EBITDA	22,8%	21,2%
Margem Líquida	17,7%	15,1%
Investimento TFSports	1,5% da receita	3,9% da receita

É uma estratégia acertada: abrir mão de margem no curto prazo para fortalecer a comunidade e o lifetime value do cliente. O lucro líquido foi de R$ 125,7 milhões, crescendo 4,1% mesmo com esses aportes.

Vamos explicar com clareza o que é EBITDA, o que é margem líquida, qual a diferença entre elas e por que isso importa especialmente quando comparamos uma empresa grande (como a Track&Field) com um negócio pequeno.

O que é EBITDA?

EBITDA significa Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization, ou em português:

Lucros antes de Juros, Impostos, Depreciação e Amortização.

Na prática, é uma medida do resultado operacional bruto da empresa, ou seja, quanto o negócio gera de lucro diretamente da operação, sem considerar fatores contábeis ou financeiros (como dívidas, impostos ou desgaste de ativos).

É muito usada para avaliar a capacidade do negócio de gerar caixa a partir da operação pura.

O que é margem líquida?

Já a margem líquida mostra quanto sobrou de lucro líquido no fim do processo, depois de pagar tudo:

• Custo de mercadoria

• Despesas operacionais

• Juros de dívidas

• Impostos

• Depreciação e amortização

Ou seja, é o lucro “limpo”, real, que a empresa teve depois de todas as contas pagas.

Diferença entre EBITDA e Margem Líquida:

E por que essa diferença importa na análise?

No caso da Track&Field, por exemplo:

• Margem EBITDA caiu de 22,8% para 21,2%

• Margem líquida caiu de 17,7% para 15,1%

A empresa ainda é altamente lucrativa, mas a queda nas margens mostra que ela investiu pesado (em TFSports, expansão, reformas etc.) e aceitou momentaneamente ganhar menos em troca de crescimento futuro.

O EBITDA permite enxergar se a operação principal do negócio continua eficiente, mesmo quando os lucros líquidos caem por causa de investimentos, dívidas ou impostos maiores.

E como isso se aplica a uma empresa pequena?

Empresas pequenas muitas vezes nem calculam EBITDA. Isso é comum e até natural nos estágios iniciais. Em vez disso, o foco costuma ser:

• Fluxo de caixa

• Lucro líquido (ou prejuízo)

• Faturamento mensal

Mas quando a empresa começa a crescer, abrir novas unidades ou buscar investidores, o EBITDA se torna uma métrica essencial, porque:

• Ele mostra se a operação em si é saudável, mesmo que o lucro final ainda não seja alto.

• Ajuda a entender se o negócio é escalável ou se cresce sem perder eficiência.

• Permite comparar empresas de tamanhos diferentes, usando um indicador comum do mercado.

Para uma empresa como a Track&Field, com estrutura robusta e alto investimento em expansão, olhar apenas o lucro líquido pode ser enganoso.

Já o EBITDA mostra a força da operação core — e, nesse caso, ela continua forte mesmo com quedas pontuais de margem.

Para negócios pequenos: não se preocupe se você ainda não calcula EBITDA, mas entenda que em algum momento ele será seu “termômetro de maturidade operacional”.

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4. Eficiência de Caixa e Saúde Financeira

A Track&Field terminou o ano com R$ 138,1 milhões em caixa e nenhuma dívida. A geração de caixa operacional foi de R$ 100,4 milhões (+27,8% em comparação ao ano anterior), mesmo após reformas em 43 lojas e investimentos tecnológicos. Isso demonstra gestão financeira madura e controlada.

Para você entender melhor: A Track&Field terminou o ano com muito dinheiro no caixa (R$ 138 milhões) e não está devendo nada para ninguém, nenhum empréstimo, nenhum financiamento. Ou seja, ela cresceu e investiu sem se endividar.

E mesmo depois de gastar com reformas em lojas e tecnologia, ela ainda conseguiu gerar mais de R$ 100 milhões de dinheiro só com a operação normal do negócio (vendendo roupas, eventos, franquias etc.).

Mas o que isso significa para um pequeno negócio?

Imagina que você tem uma loja de roupas ou um estúdio de pilates. Você:

• Paga suas contas todo mês (aluguel, funcionários, fornecedores)

• Investe em melhorias (pinta a loja, compra novos equipamentos)

• E mesmo assim, termina o mês com dinheiro sobrando no caixa

Isso é um sinal de que seu negócio está saudável.

Agora, imagine que você faz tudo isso sem precisar pegar empréstimo no banco. Melhor ainda. É como dizer:

“Meu negócio se paga, me dá lucro e ainda cresce — tudo com o próprio dinheiro que ele gera.”

O que é gerar caixa operacional?

É o dinheiro que sobra do dia a dia do negócio, depois de pagar todas as despesas básicas para funcionar (mas antes de investimentos ou empréstimos).

Em vez de olhar só se “vendi muito” ou “tive lucro no papel”, você olha se sobrou dinheiro real no final do mês. É isso que permite investir, abrir novas unidades, guardar reserva e crescer com segurança.

Na prática para quem é pequeno empreendedor:

• Não adianta só vender muito: você precisa sobrar com dinheiro em caixa no final do mês.

• Crescer sem dívida é um sinal de maturidade.

• Negócio saudável é aquele que se banca, dá lucro e ainda sobra caixa para reinvestir.

• Se você consegue isso no pequeno, você está no caminho certo para crescer com controle — assim como a Track&Field fez no grande.

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5. Insights Estratégicos

1. Franquias são alavancas de expansão com eficiência de capital.
Ao crescer majoritariamente via franquias, a empresa expande presença nacional com menor risco financeiro.

2. O omnichannel não é mais opcional.
Com 69% das vendas digitais originadas via lojas físicas, a integração entre canais é uma vantagem competitiva clara.

3. Margem não é tudo: reinvestir com estratégia fortalece marca.
O investimento em eventos e no TFSports expande a marca além da roupa — é um projeto de comunidade ativa, recorrência de vendas e fidelização.

4. O e-commerce como “loja própria nacional”.
Com venda direta e alta escalabilidade, o canal digital permite testar coleções, captar dados e expandir sem limite físico.

4. Os outlets da Track&Field (TF) como estratégia de vendas.

A estratégia de outlets da Track&Field (TF) é uma peça importante dentro do modelo de expansão e gestão de ciclo de produto da marca — e reflete inteligência tanto comercial quanto operacional.

O que sabemos sobre os outlets da Track&Field:

1. Parte da expansão da rede
   Em 2024, das 41 novas lojas abertas, 3 foram unidades de outlet. Isso mostra que, embora a prioridade da rede continue sendo as lojas full price (de experiência premium), os outlets fazem parte da estratégia de descentralizar estoques, aumentar o giro e atender novos perfis de consumo.

2. Função estratégica do outlet no mix de canais
   Os outlets cumprem funções muito específicas:

   • Desova de coleções passadas, mantendo a loja principal com foco nas novidades.

   • Preservação da margem geral, evitando liquidações agressivas nas lojas tradicionais.

   • Acesso a públicos mais sensíveis a preço, sem comprometer o posicionamento da marca nas lojas premium e no e-commerce.

3. Preservação da marca com controle de canal
   Diferente de outras marcas que despejam produtos em multimarcas ou marketplaces, a Track&Field mantém seu outlet sob controle, o que preserva a curadoria, a experiência da loja e o valor percebido.

4. Papel geográfico e logístico
   Esses pontos geralmente estão localizados em centros comerciais com alto fluxo e ticket médio mais baixo (ex: Catarina Fashion Outlet, Premium Outlets etc.). Assim, a empresa amplia sua capilaridade física sem competir diretamente com suas lojas de rua ou shoppings premium.

Por que essa estratégia é inteligente:

• Evita desgaste da marca ao manter liquidações em ambientes controlados e segmentados.

• Mantém o foco das lojas principais na margem cheia e no posicionamento premium.

• Gera giro de estoque saudável, sem recorrer à queima no e-commerce ou promoções generalizadas.

• Atrai um consumidor aspiracional, que pode evoluir para compras de coleções regulares.

Os outlets da Track&Field não são apenas pontos de venda com desconto — são um instrumento tático de gestão de estoque, expansão de público e preservação de branding. São poucos, bem localizados e funcionam como válvulas de eficiência comercial, sem comprometer o core da operação full price.

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Conclusão

A Track&Field mostra que é possível crescer com solidez, manter controle operacional, investir em inovação e construir uma marca com propósito. A integração do físico com o digital, a gestão cuidadosa das franquias e a aposta no lifestyle como pilar estratégico são práticas que qualquer empresa de moda ou varejo pode observar, adaptar e aplicar.

O futuro do varejo não está apenas em vender produtos, mas em criar ecossistemas de valor, recorrência e relacionamento. A Track&Field entendeu isso e colhe os frutos.

Assista a apresentação dos resultados da Track & Field no link a seguir: CLIQUE AQUI

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